美国B2B的一些参考经验

05年底时我在深圳年那边给我的建议。下文的我不是我自己，而指建议者
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同时,我一直在寻找新的好的增长点.目前有一个有一些意向的合作,不知你是否有兴趣.
主要是通过外贸的形式做成品,产品为数码产品,蓝牙耳机,无线高频耳机!目前这些产品
出口较容易做,一来国内成本低,国外需求量大,二来不需要太大的品牌,直接卖给国外的
连锁商店或者贸易商.三是交易规则已经成熟,一般是先付预付款下订单,然后打完全款
再发货,成本主要为人员成本,风险较小.通过这边一个做过此类贸易的朋友介绍,这类外
单主要开拓市场的方式为网站,参展,他人介绍,或者直接上门谈判!明天我还约了那个和
我谈过的人和我再谈一下,我想了解一下做这种外贸的难题主要在那里.因为上次我只听
到他讲了前景不错,他服务的几个公司目前都在短短一两年内发展成数千万级企业,有的
还取得了国外一些连锁商店在中国的"采购代理"资格,这个可是目前很多国外的零售商
和贸易商正在做的一件事,就是在中国寻找采购代理商,帮他们在劳动力低廉的中国寻找
物美价廉的商品,然后在国外或者以原有品牌或者干脆贴上他们的牌子进行销售.他们一
般把采购额的10-20%作为采购代理费付给国内的公司,这种靠服务来赚取利润的方式,不
仅风险小,还可以在短时间内迅速发展起来,而且发展越好,知名度上去了,代理权越多,
佣金越多,最后还可以从中选择利润最高的商品进行自己生产,然后卖到国外.我感觉这
条路走通了,绝对是光明大道,何况你在美国,有别人没有的比较优势,很多客户你们可以
直接去找他们谈,还可以直接去参加一些大大小小的商品展销会,寻找最终客户.目前蓝
牙耳机(主要用于手机),无线耳机(用于所有视听产品)在美国非产畅销.国内也正在起步
.利润看好.而且从这些东西还可以进一步拓展成数码产品.因为客户一般是连锁店或者
零售商,贸易商.他们的需求范围比较广,对我们来说第一步是取得信任,以后就是全面铺
开了.不知你对此有何想法,有没有兴趣?目前我们公司也有进出口权,又有现成的办公场
所,需要的就是找合适的人来搞.当然肯定要求英语比较好的那种才行.




四、网站建设进度情况：
项目确定后45天内建设完网站，并完成网站推广工作。

五、一阶段业务的开展与实施：
1、11月份确定具体的产品；此工作由***负责；
2、12月份—1月份，以业务员为主，***，***为辅，充分利用业务员原有客户资源以及
***现有客户资源，通过给客户发邮件并跟进，或约客户到我司面谈，争取这二个月取
得4-6万美元的订单，此阶段以MP3为主，利润约为1.5-2万元人民币。同时，通过网站
开发新的客户资源；
3、从2月份开始，网站宣传工作已完成， 客户资源的开发多了一条渠道。业务员除了
利用好原有客户资源，还要利用好网站宣传后得到的资源，并积极通过其他网站、朋友
等方法开发新的客户。同时尽量邀客户到我司参观工厂或商谈合作。争取2-3月份取得6
-8万美元的订单。此阶段以MP3为主，蓝牙为辅，利润约为3-5万元人民币。
4、从4月份开始，由于较多客户到香港或广州参展，尽量与客户见面商谈合作事宜，并
促进定单的的达成。由于业务员增加到二员，加上是外贸的小旺季，4-5月份目标定单
为10-15万美元。蓝牙与MP3为主，无线耳机为辅。利润约为5-7万元人民币。
至此，前六个月销售总额为16万-25万美元之间。利润约为10万—15万元。扣去前期投
资费用尚有2-7万元的纯利。此时完成良性的发展。
依据如下：
在淡季的情况下，一员国内业务员的正常月销量约1-2K PCS MP3，MP3量小时每台赚7-
15元，量大时每台赚5-8元。对对国外业务员来说，一般销量达到2K PCS以上。对于蓝
牙产品方面，外销员一般销量为2-3KPCS，每台赚10-20元不等。
在淡季的情况下，一员国内业务员的正常月销量约2-3K PCS MP3，MP3量小时每台赚7-
15元，量大时每台赚5-8元。对对国外业务员来说，一般销量达到3K PCS以上。对于蓝
牙产品方面，外销员一般销量为3KPCS以上，每台赚10-20元不等。
第一阶段能否达到预期的目标，业务员能否按时到位很重要。另外，业务员能否充分利
用好12月、1月、2月份与客户打好关系，对后续的订单也有很大的影响。另外，第二名
业务员要尽量在春节后到位，否则会影响到后二个月的订单，即旺季订单。如果第一阶
段较顺利，则有资金进一步扩大规模。

六、二阶段的发展计划情况：
有了第一阶段的良好发展后，第二阶段将进行如下实施：
a)    六月份左右开始增招4名业务员或跟单员，至此，业务员与跟单员总共发展到6名
。另外视具体情况招一二名采购员。
b)    高频无线耳机预期开发了二三个客户，其中一个为大客户，二个为小客户。小客
户按年采购量为10K的量算，大客户按50K 的量算，每套赚2-3美元，总共赚12-18万美
元。即毛利达到100万—140万元人民币（一年时间开发三个客户应没有问题）(长线产
品)
c)    蓝牙产品也会在第二阶段有较大的收获。预期开发出4个以上客户，每个客户平
均年采购量为4KPCS，总共达到16KPCS以上，每个产品赚2美元左右，即达到3.2万美元
，即25万元人民币毛利以上（了解到一家工厂仅在5月份三个业务员总销量就达到
60KPCS）。(长线产品)
d)    MP3/4，预期销量约为60KPCS以上（平均每个业务员每月销量为1.5K），每个平
均赚7元，则为42万元毛利。
e)    其他产品预期销量为20万美元左右，毛利为2万美元即16万元人民币。
所以下半年的毛利为183万-223万元。
公司支出：每月工资按8人算（六个业务员，新招一个采购员）：8X3000+2000（各种办
公费）=26000元，半年为26000X6=15.6万元。
参展会可能为4万元（如果参展的话），提成可能在15万元以内。则开支总共为35万元。
则一年内的纯利接近200万元。当然，也要看具体操作和大家的努力情况而定。少则赚
几十万元，多则可赚几百万元。经过了第二阶段的发展，公司已进入高速发展期。

以上，除了MP3利润较低外，其他的产品利润较高，而且会引入一些高利润的新产品。
所以，以上的产品利润，有部分估算得较为保守。并按公司内部发展情况估算，如果再
加上我们目前跟国外的一些公司的合作，如果合作顺利的话，利润不止这个数。如果能
招到开发能力较强的业务员，加上我们很好的配合与正确的策略，一个大单就可以赚到
上百万元。国外的情况是，跟据我与美国一客户（中国留学生定居在美国）在十月份商
谈结果，他们负责北美市场的开发，我方负责供应产品，合作方法可以是利润对分，也
可以是贸易的形式。至于欧洲市场方面的客户的合作，也在商谈中。

上述产品海外市场大致规律如下：
3、4、5、9、10、11、12为旺季，1、2、7、8淡季，6月份一般。