from mitbbs:回razr：关于美国sales 及export的基本流程

发信人: eastfire (曾经的你), 信区: StartUp
标  题: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jul 20 17:29:18 2009, 美东)

回复razr问题：

我只做export，都是别人买美国货，这样对我来说容易而且基本没有什么风险。货都是
按照part number ,description还有catalog报的，不会有错；另外在美国订货根本不
用考虑payment term风险问题。buyer那边由于都是100% TT所以只要保证我自己不骗人
就成：）也不用一分钱投资。一台电脑，一个电话在全世界都可以做。
import从国内进货的话风险就大多了，一般都是从熟人做起。买美国货是奔着品牌，而
进中国货是奔着便宜，所以完全不同。
import好上手，尤其对于新手，因为一上来没有什么客户找你报价买美国设备；import
可以自己联系国内然后向美国推荐。

export的基本流程（前期准备积累就不说了）：
1）收到request报价请求---
2）寻找联系厂家/代理，沟通确定价格货期等，接受supplier的quotation（可以是fax
或者email或者电话。型号清楚的话我都是喜欢电话因为最快最方便，因为你send过去
的东西对方都很难马上当天回复）--

3) 发quotation给你客户，模板可以自己去search，form基本信息应该包括：part
number, brand(manufacturer), description, quantity, lead time, bank info,
etc，当然还得有公司和sales person信息；quotation form里一般只是基本信息，不
带shipping cost 等（shipping cost 还分inbound shipping-你从美国supplier拿货
的运费, outbound shipping--运到港口的费用, export--国际运费等，这些在初期
quotation 上都可以注TBA-to be advised later)，

4) 如果对方认可价钱会给你发P.O.这时你的生意就可以说基本成功了，下面只要
follow general steps,就ok. 需要注意的事，通常quote 有效期是一个月，经常
customer很久后才来问，这时你要重新向supplier确定原先quote是否还有效--一般问
题都不大。对方的。P.O.上的价格是商品价格，没有包括其他费用（见下面No.5)，另
外P.O.上还要注明shipping instruction，因为有的customer自己有ups account等，
这时他们会提供你他们的account你就不用报shipping charge了。
Customer的P.O.也可以作为你自己的P.O.参考，因为你向美国supplier订货同样需要
issue P.O.，反过来操作即可。

5）收到buyer P.O.后你要发Proforma Invoice，样式基本和quotation差不多。这个在
国内叫形式发票，就是不是最后正式发票的意思，为了确认同时对方可以按照付款。quotation里面没有包括的价格在proforma invoice里都要问好加上，proforma invoice上面的钱就是最后对方付给你的，所以必须非常清楚。有时还有一些其他疑问和要求，比如有的customer 要求很多，test report, certificated of origin， certificate of conformation等，这些都要列在proforma invoice上，不能还留有任何疑问。有的certificate 是厂家/代理可以解决的，有的需要联系当地商会和大使馆，类似公正的文件，要收少许费用。当然proforma invoice作为money transfer instruction，银行详细信息必不可少。

6) 下面就是确认对方汇款了，收到汇款应该马上给人家订货，同样也是向美国
supplier发P.O.确定order，然后类同不重复了。以后交往时只需报number就行了，比
如quotation #, P.O.#等等。

7) 货期到后及时发货。一般我们都没有自己的仓库，所以大件物品可以联系当地货代
去拉货出港。一般不要直接让supplier发送，这样以后客户看到supplier信息就不再找
你了。发货时常用的文件有invoice, packaging list, bill of lading等。这些也都
好找到样本。

以上就是比较正规美国方面sales export的基本流程。前面已经说明，报价时只给商品
价就可以，先不用标重量运费等（除非客户要求）。所谓常说的FOB是指货物你负责送
到港口/机场，这样的话你要收的运费就是美国国内的inbound+outbound。oubound很多
时候都是carrier来pick up或者你交给就近的shipping company了，所以不是都要有。
但是通常inbound是有的，除非你从supplier直接寄到国内。FOB的话export的费用就是
客户自己解决了；否则你就需要quote export charge also （空运费，海运费等）。
FOB价格适用于对方也是贸易公司，常做贸易，在美国有自己找的forwarder。

美国做export不存在所谓什么验货。很多情况我们根本都见不到货。前面说了，有part
number, description, manufactuere, catalog这几项就足够了。所以也不存在什么
验货付款。你一切按照规程做所有责任都是customer的，因为你的quotation 和
proforma invoice已经足够清楚了，对方买主有义务自己确认商品。经常有part
number 更新或者不对，这样你在quote supplier推荐的replacement时要附上catalog
，确认的事情客户自己负责。再复杂的情况还可以要求supplier根据你需要提供签字的
certificate of conformation。

基本就是这些，new beginner 可以多看看。export方面有什么问题欢迎一起讨论交流。


--
--高晓松已死

※ 修改:·eastfire 於 Jul 20 17:35:12 2009 修改本文·[FROM: 12.157.]
※ 来源:·WWW 未名空间站 海外: mitbbs.com 中国: mitbbs.cn·[FROM: 12.157.]

发信人: BJD (巴吉度), 信区: StartUp
标  题: Re: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jul 20 17:51:26 2009, 美东)

废品出口的难度和资金要求和他做的不是一个数量级别的

比如废塑料，一家出口商每个月400个柜子，你自己去想流动资金要多少？
废品有些需要这里的CCIC商检先
废纸就更加不说了，ACN就是那个张茵，北美第一大出口商，柜子比杜邦的啥都多

废品里面分的也很细，不同的废品可能程序很不同



他做的就是简单的中间商


【 在 patrickcp (梨叔) 的大作中提到: 】
: 大牛太厉害了,赞一个,不知道有没有关于废品出口方面的经验介绍
: import

发信人: lblayer (leonis), 信区: StartUp
标  题: Re: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jul 20 19:40:35 2009, 美东)

这行不好做， 供货商不好找， 即使找到中国海关那边水也很深， 上次在无锡的那个
海龟被抓， 就是做费金属的， 进口的是铜， 报成费铁， TNND， 那要省多少税呀。
据说这是
行内通常的做法。 违法的事咱做不了， 也不敢做， 否则晚上睡不好觉， 梨叔， 你
说呢？
【 在 patrickcp (梨叔) 的大作中提到: 】
: 废钢呢? 怎么联系这里的供货商,指教一下吧,谢谢拉

发信人: BJD (巴吉度), 信区: StartUp
标  题: Re: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jul 20 22:35:42 2009, 美东)

所谓下家，也是一定价格条件下的下家

废品这行，不是买卖那么简单
没有规模，根本做不起来



你有实力和供货商签一年甚至几年的约么？
退一步说，你有流动资金每个月走至少30个柜子么？



【 在 patrickcp (梨叔) 的大作中提到: 】
: 恩,我是乖小孩,从来不做违法的. 我有下家,就是找不到供货商,呵呵
: 。



--

※ 来源:·BBS 未名空间站 海外: mitbbs.com 中国: mitbbs.cn·[FROM: 24.205.]

发信人: razr (Veteran), 信区: StartUp
标  题: Re: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jul 21 11:27:18 2009, 美东)

eastfire, 佩服之余，万分感谢!


关于6)
买方在没有收到货就付款给你吗? 以什么形式? 我听说一般是信用证，有好多种信
用证，那种最安全最能保证我的利益?

我还听说是货到口岸后，买方与海关一道验货清关后，才通知开出信用证的银行此
笔交易可以付款(即划钱给卖方)。象这种情况我们是不是要先垫付货款给supplier，
supplier才会发货啊?

你有没有遇到货到对方口岸后，买方借口货不对或者质量不符，拒绝提货和释放信
用证的?


【 在 eastfire (曾经的你) 的大作中提到: 】

发信人: eastfire (~随便提高晓松), 信区: StartUp
标  题: Re: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jul 21 14:21:47 2009, 美东)

买卖不可能同时交易，所以总有先付款和先发货的问题。国际上通用的模式都是买方先
付款，这也是大家都默认了的。国内似乎更多都是先30%定金，发货前再70% balance。
美国这边一般都是100%，对于国际上做贸易公司一般都没有任何疑问。

信用证适用于大额且不了解的客户之间，就是银行之间要钱。对于我们非manufacturer
，一般都是三方信用证使用，即transferable LC，即你得客户确认订单后通过他的银
行发给你银行letter of credit，然后你银行确认hold，再由你通过你得银行转开成信
用证给你进货的supplier。这样你可以使用对方开的信用证购货（如果你的supplier也
同意使用），不必先自己垫钱。
信用证只能在一定形式上把风险降低，没有办法绝对实现零风险。因为信用证规定
suppllier一方只要货离港口，凭借shipping order, bill of lading文件就可以马上
向银行claim money。所以永远不存在像你说的什么货到了验货确认再付款之类。
初听起来挺危险的，但是其实对于从美国购买新货一般都没问题。
如果你客户坚持使用信用证，所有费用要他们出，你要咨询你的银行，手续费都不同，
大约是0.X%加手续费。一般小数目，几千，1两万的商品用不着，否则加上运费，bank
fee, 信用证费都要好几百了，肯定受不了。
信用证还有好多种形式，自己可以查询，一般常用的是irrevocable。另外信用证对于
文件要求货期等这些也都非常严格，没有经验的务必多咨询了解先。

最后再重申一遍：从美国购新货，尤其是机械设备这些不存在质量问题。报价时型号有
差别非常常见，有时厂家也会推荐你用新的型号。但是不管如何你按照规矩报价后对方
确认购买那就是他们自己的责任了。不清楚不能肯定的问题你要常和厂家沟通。一般产
品都可以退货，但是customer自己负责运费。所以customer一般有问题的不会购买。

信用证使用我也不是特别了解，版上有精通的朋友可以补充。

【 在 razr (Veteran) 的大作中提到: 】

发信人: littlejasmin (天不亮不睡), 信区: StartUp
标  题: Re: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jul 21 14:25:12 2009, 美东)

买方通过银行开出信用证（即期或者远期信用证）给卖方，需要卖方把出口单证交给银
行，等买方的银行确认收到相符的出口单证以后，就通知银行放款给卖方。一般来说信
用证是为了保障买卖双方利益的最好办法，除非碰到那种骗巨额信用证融资的骗子那就
没办法，做哪行没风险？

至于要验货的流程，如果是刚开始合作倒是可以采用，合作久了如果还要验货的话很累
吧？ 基本上我们都是事先要求厂家提供样品，觉得样品合格才订货。

【 在 razr (Veteran) 的大作中提到: 】

发信人: qsyd2 (潜水员 - 第二名), 信区: StartUp
标  题: Re: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Wed Jul 29 00:35:15 2009, 美东)

读了东火兄的帖子，写得很好很详细，也来分享一些感触和经历，有些和东火兄观点不
太相同地方，没别的意思，只为交流切磋哈。

东火兄很幸运，做出口中国的业务可以有买方100%预先电汇款， 这种条件，是所有出
口商的梦想，就好比是中了大奖的乐透奖买主一样，实在是太幸运了. 但有这种运气的人
太少了。一般的初创公司或者创业者，估计都很难拿到这样的机会。 从某种意义上所
说，东火兄的机会是一种非典型创业， 想不赚钱都难。回忆起来，我自己来美国后的
第一次创业，或说第一桶金，也和东火兄的类似， 但过程要复杂一些，涉及到产品的
改装， 部分货款以信用证方式结算等等。后来感觉到那第一笔单，缺了一般的初创公
司或者创业者普遍会碰到的问题，比如以下这些元素：

1．选择行业/产品，入行问题：其实那时是没得选，也不用选：国内给你送订单来了，钱也
准备好了， 我基本上就当了个采购员，搞清品名，规格，型号，再比价，报价，运回
去等等就差不多了。 这种业务，如果一直有，就太好了。但如果因为国内政策的原因
，人事的变动，项目的结束或者市场需要的变化等等因素起了变化，选业择业 - 进入
哪一行？从事啥业务？- 就会是一个大挑战。这恐怕也是大多数初创公司或者创业者的
难点。

2．风险问题：那时作“采购员”时，我基本上是没有任何风险，除非船沉了（但也有
保险扛着）。风险全在买家那边。这也是为啥国际贸易中，这种好事不常有，除非买家
是你的家族企业，或国内大权独揽的铁哥们，死党，非你不认其他卖主的人。所以赶紧
看看国内有没有这类关系，国内的说法是“一起下过乡，一起扛过抢，一起分过账（脏
），一起同过窗”。

3．竞争的问题：其实很多业务，不少产品，不是不好，不是没效果，就是竞争太多，
才无利可图。  但是, 国内哥们要是就认准你了，馅饼就正好砸你头上了。

4．销售问题，这个既是技巧，也深藏战略，战术，人事，组织和激励等等问题。对初
创公司或者创业者是另一个大难点。不过当时也不存在这个问题。

另外讲几个不同意见：

1). 验货与商检问题，有些时候，尤其是第一单，还是要做的。 我们有一笔激光器的
单子，出运前幸亏国内来人“考察”试机，很碰巧，否撤会多不少麻烦和金钱损失。

2). 另外信用证付款方式中“货到了验货确认再付款之类”也是有的。既远期信用证，
通常买方比较牛的时候，卖方才会不得不用 (buyer has big buying power, seller
has little bargaining room)。如果你是卖方，要尽量避免，最好连信用证也不要用
， 让对方TT电汇给你。

3). 另外，也基本上不存在 “国际上通用的模式都是买方先付款，大家都默认了的”
。这点取决于商品和双方的 bargaining power, 比如，你要想卖衣服，玩具给美国的
买家，不仅要质量好，价格好，还要给买方1个月，乃至3个月或更久的付款期，交易条
件很不好，但很多中国卖家还在做， 大量的做。

先写这些，不好意思。其实创业，当然是越少麻烦越好，利大-事少-风险小，就是这
种好事不常有。搂主的契机很好，很独特，文字写得也很详细，这里把它再顶起来。















By the way, we do medical equipment export to China (representing some US
manufacturers) and technical transferring between US and China. I am
thinking to creat a Businses club in this board with different local groups
and various industries/products segments.  Anyone interested to co-org?

Groups like people in Seattle, LA, SF, Chicago... areas like import/export,
web-internet based busienss, new and renewable energies...


【 在 eastfire (曾经的你) 的大作中提到: 】

发信人: razr (Veteran), 信区: StartUp
标  题: Re: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Wed Jul 29 12:35:22 2009, 美东)


qsyd2, 非常感谢分享你的经验和看法。每一个建议和经验，对我而言，都是宝贵财
富。

其实每个人的经验都是他特定条件下的经验，都有一定的局限性(我的意思是局限在
他的领域和范围)。这样互相交流学习就尤为重要了，大家就可以进一步完善，提高
眼界，减少局限性，避免重蹈错误。

eastfire, qsyd2,  lblayer, 和 BJD，我个人认为你们都是很open-minded的人，
愿意帮助别人，愿意分享自己在生意上的经验甚至教训。这也是能做好做大生意应
具有的特质之一。所以我想你们的生意一定做的不错。在这里除了感谢你们的指教
以及以后继续向你们学习外，也祝你们生意越做越好，多多赚钱



【 在 qsyd2 (潜水员 - 第二名) 的大作中提到: 】

发信人: eastfire (~随便提高晓松), 信区: StartUp
标  题: Re: 回razr：关于美国sales 及export的基本流程
发信站: BBS 未名空间站 (Sun Aug  2 22:04:35 2009, 美东)

所谓“采购员”的说法不是很清晰，字面理解采购员是国内公司的一员，所有活动都是
为公司的，拿的是commission。其实前面qsyd2说的这个才是比较幸运的，不管
conmission多少至少是有保证了，国内肯定买。关于价格，如果是开始做在业界没有什
么经历的话其实拿到的价格都差不多，都是“新人”价格：）

自己注册公司作贸易就是独立的了，对方无法知道你的进价和利润，这个更有趣一些。
一般情况多是先报价然后国内才会决定是否购买。联系时美国方面多会问你时哪个公司
的（一般个人用户联系的很少），如果你不是很想注册公司不习惯或者嫌麻烦等，这个
时候你可以直接就说你的国内公司比如中石化。这样对方的报价和今后文件都是直接开
给中石化的。因为是export所以不加税，你也不用claim use tax later。这是最简单
的方法－－前提是无所谓整个交易全部透明，即中石化知道所有价格，你只是拿
commission。不论你拿到多低的价格都是白便宜中石化，你只是一个桥梁。

如果联系时你说是在美国的个人，不提中石化。因为你没有公司，所以只能说是个人，
这样给你的报价如果是本州的提供商（多见），要加上该州的sales tax，如果是外州
的提供商，暂时不加，但是你自己过后要主动申报use tax（理论上讲），所以总之你
要付这个税。当然你可以申请一个临时的个人的sales permit，出口后要求再把这部分
税退给你，不过听着都麻烦吧。

自己注册公司的好处是买方没办法知道你从哪里进货，实际花了多少钱（你完全可以动
用自己的侃价的本事自由发挥），利润是多少。只要最后能达到他们预算内就可以了。
一般国内找你联系业务说明他们对这些完全一点不懂，不然他们早自己联系代理问价了
，所有信息全在网站上明摆着。所以从这点讲自己注册公司比较占便宜。

当然了，如果是隶属于国内公司的“采购员”想要自己独立成立个公司再把买来的货卖
给国内公司，这样国内是否答应就是另回事了，毕竟这样一来中间多了道价格，呵呵。
打款问题，“采购员”身份款应该是从国内打到美国卖主；自己公司的话自然是打到你
的公司。

【 在 lazzycat (辛勤的小蜜蜂) 的大作中提到: 】
: 我有个问题想咨询一下各位，要是在美国做中间商，也就是qsyd2所说的“国内给你送
: 订单来了，钱也准备好了， 我基本上就当了个采购员，搞清品名，规格，型号，再比
: 价，报价，运回去等等就差不多了。 ”，这样做业务的话要是要成立公司啥的？还是
: 个人名义就可以了？不牵扯到什么税啊商务的问题吧？美国政府会不会觉得你在做生意
: 赚钱却没有交税？因为国内要打款过来。