赵迎光韩都衣舍CEO 从代购到自有品牌的困难和跨越

赵迎光：很高兴在这里跟大家分享，自我介绍一下，我是韩都衣舍总经理赵迎光，韩都衣舍到了派代不吐干货，一直吐血货，因为我是从一个完全的草根成长到现在，如果不吐点实际的血货对不起大家。我个人认为，经常吐点血货有利于新陈代谢，身体会更健康。在分享之前，简单介绍一下韩都衣舍，毕竟是在淘品牌上做了一个女装品牌，很多人不了解，今天我作为创始人，在大家面前把韩都衣舍解剖一遍，心肝肺大家各取所需。

    介绍一下韩都衣舍情况，目前员工人数是360人左右，在07年大概是十几个人，08年底50几人，09年底200多人左右，到现在360人，到今年年底计划到600人左右的规模。公司分了15个部门，现在相对比较完善，该有的部门都有了。销售额的情况，今年能达到一个亿，问题不是太大，9月10日到杭州去了参加网商大会，获得2010十大网货品牌，还有一个30强，这是韩都衣舍的基本情况。

    我们企业如何从最小的白手起家走到今天，整个的过程，我给大家讲一下，几乎讲一个故事，我们怎走过来的，大家听了以后，这个过程中某一个环节可能你正在经历，希望对你能有所借鉴。我们整个成长阶段，分了三个阶段：摸索阶段、快速试错阶段、模式确定阶段。

    第一个阶段是一个摸索的阶段，因为做得比较早，我学的是韩语，97年到韩国去了，比较早的接触到了网上购物，在韩国买东西，感觉电子商务确实有前途，2002年有一次回国，大家都在谈易趣，在网上买了一个店，03年淘宝开始之后在淘宝开店，2006年注册了一个公司。第一个阶段，完全是在兼职的情况下做的，乱七八糟卖一些小东西，营业额都很小。

    第二阶段是快速试错阶段，当时在2006年，在兼职的情况下，随着电子商务水温已经到了一定程度，有必要好好当一个事来做，在兼职的情况下，2006年注册了一个公司，开始雇佣了第一名员工，这个过程中，我觉得跟很多的台下听众一样，要钱没钱，要人没人，这种情况下，就从代理或者现在说的分销，在做的过程中，很明显感觉到价格战打得太厉害了，根本受不了。当时代理的时候，是一个朋友做一个防辐射的孕妇装，基本四二折拿货，网上最低价四五折，根本赚不了钱，开始卖奶瓶、奶嘴，最后一屋子货，一个月下来挣不了多少钱。后面和朋友商量，这个模式挺悬，没有必要全职豁出去做这个事。

    从代购到自有品牌的跨越，这个听众关系不大，为什么专门拿出来讲，我觉得这是血货。这五年期间，有一个很重要的点，就是尽快开始，一听说网上卖东西就开始了，在网上卖东西没有必要找到一个可以长期做的模式，这个意义不大，经过无数人实践证明，这个公司成长到后来真正盈利的模式，往往不是刚开始的模式，基本刚开始模式都是错的，但是开始的时候，有一个非常重要的点要赚钱，不要亏待开始，即便是微利，只要能赚点钱就开始，为什么有微利呢？要活着，大家基本都是一样，一开始从门外汉进入这个行业做，开始之后慢慢做，做到什么程度，可以取得发展呢？我基本感觉就是成精了就可以发展了，从门外汉到成精过程中一定要活着，很多人一开始亏一点也行，拿点工资，就没法有突破了。我们这个公司，一开始定位济南最大最专业的妇婴用品供应商，现在看完全不靠谱，当时是这么起来的，尽快的开始是很重要的一点。

    第二，我们这个公司之所以在09年发展快的核心是，我们从02年到06年，包括我，我在打地基，李国庆说一个企业没有必要做多大，小的也是美，但是他说的这个小，也没说太小，怎么也得几个亿，作为我们来讲做到几个亿其实已经不小了，要做到几个亿其实是很难的事情，为了发展顺利，在探索这个模式，找到真正突破点的时候一定要把地基打好，只有打好地基，将来找到一个突破口才能迅速的长大，地基打不好，老天给你一个机会，你抓不住。

    主要点放在两个核心上：第一是人，第二是财。人：核心团队成员的发掘，我们这个公司现在五个核心成员都是我在2002年甚至这之前开始接触的人，我们超过八年的合作，这些人，当时我觉得电子商务好，不断的找他，但是找这些人的时候，这个公司到底能够发展多大，取决于创始人的格局，现在是一个团队作战的年代，公司到底做多大取决于创始团队的格局，到最后这个公司就会做到多大。在找合作伙伴的时候，有两个非常重要的点，第一，我个人认为最好水平比你高，五个创业伙伴里，我是水平最低的，其余四个，有两个是高考状元，还有一个榜眼，还有一个山东排名第一，我是最差的一个，我接触电子商务早。这种人一定要给你互补，他们的特长跟你不一样，找到这种人之后怎么办呢？要展开猛烈的追求，这个追求你不是说那种耍无赖，不断的跟他沟通，因为这是人才。如果和你成为一个团队，将来会有一个美好的未来，没有找到这样的人，将来会受到很大的制约。这个办法比较笨，我接触的时候，类似于一个漂亮的小姑娘，你要追求她，她看不上你，一开始你很一般，你说我喜欢你，她说我们不可能，那好，我等你。因为她比较不错，比你优秀，后来找一个优秀的男生，不断的告诉她我等你，同时，告诉她我有一个理想，将来跟你一块住到别墅里，她说跟你一块赚别墅太辛苦了，就傍大款，突然哪一天被大款踹出来了，她就很失落，你一开始骑着自行车见他，后来开夏利，后来开帕萨特，然后告诉她大款的别墅不是别墅，用我们俩的名字买这个别墅，就是后面说的股份。

    作为一个创业型的公司，作为创始人不要那么看重股份，不值钱，在开始你要去追求这些比你优秀，将来对你起决定性作用伙伴的时候，要勇敢大度的把股份拿出来，不要强调控股权，没有意义。一个是用自信，另外一个用股份来打动，最后就会形成核心团队成员，这个价值很大。三个人或者五个人，四个人不太好，在做的时候，要有目的的时候，没有抓住机会之前或者找到突破点之前，先去有耐心的找你的核心团队成员，这个太重要了。如果你说我现在自己当老板，单打独斗，我觉得戏不大，特别是电子商务这个行业戏不大，团队作战是最重要的。

    第二是管理骨干的培养，这个也很重要，在实现突破之前，大家看不到太大的希望，这个钱挣得很辛苦，那个时候要讲梦想，我们讲济南最大最专业的妇婴用品供应商，根本做不到，我们一块讲，他也信，干着干着之后，找到突破，突破以后，你告诉他我们不是说妇婴用品不赚钱，是因为我们找到更赚钱的方式了，那个时候如果你的团队找到突破口了，一旦找到突破的时候，你的团队会迅速膨胀，在这个迅速膨胀过程中，你的中间分子从哪里来？其实就是这些人。

    08年找到我真正模式之前，当时有50个人，使我这个团队迅速膨胀的核心中间，从50人到现在的360甚至到将来600，当时做错的时候跟着你，大家过好日子了，经常忆苦思甜，更坚固了对你的信任，做企业需要一批死忠，他不管对错他就干，我信任你，为什么信任你？证明了你从不太正确的方式找到正确的方式，所以我很信任你。这个阶段很重要的阶段，不管找合作伙伴或者培养骨干是最有效的时间，不要浪费了。

    未来潜在的投资人的维护，也是在这个阶段。我们做女装，秋季要生产的力度比较大，突然缺钱了，我跟一个朋友说缺钱了，给我点钱，他说OK，没问题，今天上午给我发短信300万到账了，为什么？这个人怎么回事？他是一个公务员，按道理没多少钱，就在当年，我02年开始做的时候，包括06年注册公司的时候，当时借用的办公室是一个朋友的二层小仓库，八平米，只能放两张桌子，雇了一个员工，当时我就很自豪的带他去看，我说我创业了，你过来看吧，他就顺着很窄的楼梯上去了，说你创业了，好，然后就走了。但是我很自豪，我创业了，我开始了。三个人就要搬家了，就搬到一个居民房里去了，是我丈人的一个闲着的房子，我拉着朋友去看，我扩大面积了，他也过去看了，这样的民房，他说鼓励，好好，祝你发展，就走了。后来我又扩大了，二十几个人，不断的给他看，好像有点意思了，在我找突破之前，不断的跟他说，不断的带他看我的发展，其实我自己心里没底，我只知道电子商务很好，但是我做的事做多大，我不知道，他也不知道，他不懂，他知道我一直在做，一直在成长。08年，突然找到模式之后，迅速成长过程中，后面我写自己的钱、朋友的钱，投资人的钱。第一步要用自己的钱，做着之后自己的钱不够了，需要朋友的钱，那个时候银行、投资人不会给你钱，那个朋友的钱，从什么时候做准备呢？最好在刚开始的时候，到08年找到模式了，从50人、100人、150人、200人，09年年会做得很不错，请他去看了，他很感动，5个小时的年会，将近200多个员工，也没有什么其他的交往，你来看我的发展就行了。一直到前几天，我缺钱了，我就一个电话我缺钱了，拿点钱来，他说好，当然我会给他利息，比银行利息稍微高一点，很快拿来，而且没有任何担心和迟疑，在你最需要的时候，这部分帮你的力量是在你这个阶段需要积蓄的。

    在你还没有成名的或者成功的时候，比如今天我站在讲台上，机会不多，如果我告诉大家，昨天晚上为了这场演讲，我一晚上没睡着觉，我再告诉大家，我站在这个台上我的两条腿在抖，我心里发慌，参加这个年会的时候，见到当年的赵迎光参加派代年会的时候，很紧张，腿抖，三年之后我又参加某一个场合年会，比当年好多了，在会场上侃侃而谈，你会不会有一种亲切感，当年这个人还不怎么样的时候，我见证过他当年成长之前的经历，这种信任油然而生。不要怕闲丑，不要因为自己小而自卑，你小的时候，其实你最有价值的时候，而不是你大，这是我们在找到模式之前的经历。

    经过这个阶段之后，开始过好日子了，模式确立了，上面有一段文字，这个模式的确立和我的一段奇遇有点关系，因为我当时一直在想，想不通，到底怎么赚钱，做代理很辛苦赚不了钱怎么发展，我原来做外贸，依恋集团做服装的比较有名的，一个生产部部长对我很好，当时我在韩国出差，他就给我打电话，说赵，我换公司了，我说依恋挺好，怎么换公司了，他说到另外一家公司当生产部部长了，有时间找我玩。我到他公司去玩，那个地方在首尔一个非常贵的地方，这是什么公司？说是电子商务公司，在网上卖衣服，我突然很感兴趣，到中午的时候，他负责生产部的部长，仓库要进货，你跟着我去仓库，07年9月份到这个仓库，一进到仓库，当时完全震撼了，这么大的仓库，一天发多少件？四万件。07年，在我的印象里一天卖四万件已经非常好了，当时完全想不通了。然后回到办公室，我说有没有可能让我见见社长，他说没问题，社长老大，我老二，生产说得算，跟社长一块吃饭，我就请教，我在中国也在网上卖东西，就找不着出路，你教教我？你现在做到什么情况了？我现在刚起步，也不叫情况，没情况，不知道干什么，也可以认为零。

    他说零好办，我提三点建议：第一在网上卖东西，最好是有自己的牌子，将来有机会，第二最好卖女装，女装这个行业赚钱容易。第三要做女装的话，一定要想办法在网上取胜的秘诀，款式尽量多更新尽量快，只要做好了，一定赚钱。成功人士肯定是成功的经验，回国之后，我有五个合作伙伴，这个之前已经找好了，因为他们在各自工作上很好的工作，收入都很高，如果没有实实在在的东西，不会辞职跟你一块干，因为我找到模式了，在韩国已经成功的模式了，社长都跟我说了，靠谱了，一块商量。

    当时我们五个人商量怎么办，都没钱，有钱都买房子了，在济南做女装，找不到设计师，也没钱，原来卖奶粉后来卖服装，不大靠谱，怎么办？后来想做代购挺好，跟代理差不多，从别人那儿拿货，不用资金，把货往那儿一挂，别人给我钱，我从上一家分销。

    从代购开始，08年3月份，现在的模式成型了，整个公司就开始飞速发展，就是因为当年的地基打得好，所以能走到今天，我们发展的模式是和代理差不多，一开始做代购是虚库，没有货。后来变成现货，从韩国有可能卖得好的款式拿过来，第三步深入合作，我跟品牌商深入合作，深入合作方式有很多，包括拿他的设计、生产跟单，第四步品牌运作，通过这四步逐步把韩都衣舍这个品牌由一个代购品牌转变成为一个服装品牌。这是整个运作的过程。

    在这个过程里，济南没有设计师，不好找，我就去招一些学韩国语的，山东有一个工艺学院招一些服装设计的，两个搭班子，之后开始做代购，每两个人监控十个韩国品牌，那边一动我们马上更新，他那边下架我也下架，两个人这么小的组合，成本很低，因为都是学生，当时大量上新款，他们很容易赚出钱来了。这个队伍迅速膨胀，当时有50个这样的小组，一个小组监控十个品牌，我就监控了韩国500个品牌，每天上新50款，我一天上新2500款，这个店铺的商品数量，现在韩都衣舍13000款，最多的时候到过3万款。这帮人，一是学韩语的，一是学设计的，天天泡韩国品牌，有感觉了，胆子大了，就敢从韩国拿货来了，跟做代理一回事。拿到现货之后，开始定制，比如红普的包，弄出一个黑普的包，卖着卖者，能力越来越强之后，这帮年轻设计师在这个过程中他们耳濡目染，原来做代购的时候，一天上新十款，卖出一件激动得不行，今天卖三件非常激动，经过春夏秋冬，中国网民到底喜欢什么款式基本有数了，最后品牌上线的时候成功率就比较高。实际上我们在培养，我们韩都衣舍定义为韩国风格的快时尚，我们要的是韩国风格，怎么培养我们的设计师的韩国风格呢？就是通过这个流程，从学开始，一步步的，在骨子里融进这种感觉之后，会设计出一些韩国风格的产品。

    顾客体验，这个过程中不断的完善顾客体验，这个流程是我们的精华，我们就是这么走过来的，你们如果做代理的时候，可以给员工一个理想，可以早说，比如我卖包的，将来创一个包的品牌。凡客，V+07年就注册了，不是做着做着有平台再注册的，不是的，他们早就注册了。现在就可以说做包的，做一个包的品牌，虽然做代理，但是告诉员工希望早晚有一天你们有能力设计，我们做自己的品牌，这是一条路。因为根据韩国的经验，除了几个大的平台之外，就是自有品牌，分销商、代理商在韩国很少，在中国不好说，只是在韩国是这样。

    代购的创新，刚开始起步做代购的时候，研究发现一个什么问题呢？比如有一千个品牌，所有做代购的这些人，代购一早就有了，我发现一个问题，所有做代购的就照热门的二手牌子做，不热门的980个牌子没人做，为什么不做，做了也没人买，大家不知道，大部分品牌没人做。比如韩国一个品牌，要把代购的牌子一定要写上，当时习以为常了，做代购一定要写牌子吗？韩国的牌子谁知道，买衣服是买牌子还是设计?是买设计，为什么写上牌子，大家都写上然后拼价格，就加10%。

    韩都衣舍做代购一开始就不写牌子，就写韩都衣舍，根本不写韩国这个牌子，做代购的就拿10%，但是我这种代购翻一番也没有什么意见，你们找不着这个款，我们做的是那90%，大家都做那20%，拼得你死我活，我做90%，而且成本很低，因为虚库，就上一两万款，在别人家见不到，又不知道什么牌子，在韩国没法查，可以自由定价，和品牌有类似的概念，我的设计找不到相同的。这个创新，在相当长的时间之内日子过得挺滋润，成为淘宝代购里最有名的牌子，大家都知道韩都衣舍的衣服贵，但是别的地方买不到，消费者买不到只好接受了。

    成长的心得分享，我特别强调就是团队，现在为止还是坚定的认为，我们这个公司之所以成长，不取决于模式，我们模式一直在变，真正核心动力来自于我们核心团队。第二模式要创新，任何一个模式，任何一个细节都是可以创新的，我刚刚仅仅举了一个例子，整个流程里面还做了很多的创新，其实大家一定不要用固有的思维，大家都那么做，我是不是也要这么做，不是的，有很多可以创新的地方。第三高效的激励制度是企业健康发展的有效保障，我们制定公司制度有一个标准，每个制度出来之后，我们要问一下，这个制度下，这个员工会不会主动的工作到晚上两点，会不会坐公共汽车的时候，走路的时候，都在想工作的时候，凭什么？我们制定的所有和业务有关的制度都是考虑这一点，员工的男朋友见到我就说，谁谁回家，见着电脑就不离开了，晚上一两点不睡，做梦都想着这事，这是当时设计制度的时候就是这么设计的。大家一定要用这一点，要员工自动自发的考虑工作。

    我这个团队，没有用实名，我是百两金、甘草、黄芪、淡竹叶、厚朴这五个团队，都是70年代，没有80后，当时在找的时候，这五个人的性格真的是互补，完全不同性格的人，最后形成核心的团队，一定要把核心团队组建和完善，放在最重要的位置，要孜孜不倦的寻找，一旦发现，就要充满自信，热情洋溢的追求，如果拥有了一个同心同德，能力互补的核心团队，在任何困难面前都可以从容跨越。好的，我说完了。

http://v.youku.com/v_show/id_XMjEyODQxMDI0.html

http://v.youku.com/v_show/id_XNT ... -1-87.3.2-2.1-1-1-1

http://v.youku.com/v_show/id_XODI0NDc0MzY0.html