海贸会见闻 from 李氏春秋的博客

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聊下海贸会的感想。

这是第三届海贸会。因为平日里我笃信生命在于静止，所以很少出门参与此类活动，此次要不是上海同行们竟组团集体出行，我是根本不会得知原来还有这么个神奇的大会的——险些就错过了。在此感谢组织者用心良苦选址在东莞。

海贸会荟萃了跨境电商的各种牛人，各种知名或不知名的大佬纷纷现身说法。我挑一些重点和大家分享。

一，发展的方向

这是某位全程自称“我们巨头如何如何”的嘉宾所讲的，虽然听着有些别扭（当然人家确有跩的实力），但是演讲的主题很严峻。大意是说，网商基本上三年一个洪流，前三年流行仿牌，前辈们各种发财；然后这三年仿牌不行了，各种打击，于是转做大众货，猛打价格战，电子类服饰类一个个目录去扫荡；而近来，眼看价格战自相残杀到两败俱伤了，大家纷纷寻找出路，所以预计接下来的三年，是品牌电商的三年。

何谓品牌电商？这位嘉宾说，要么自主研发，要么代理品牌，要么服装贴牌，总之就是得有点自己的特色。这是发展的方向，而明知身处品牌电商的时代洪流中，却还想着做点淘宝上或者华强北随手一捞一片的产品，或者更退一步，还在动仿货的脑筋，这就是一种退步，而这种退步是“终将灭亡的”，因为“他们巨头”已经把这些领域都做死了，后入者除非是沙特王储或者俄罗斯黑手党，否则就不要试图和巨头们去分一杯羹了。

这位巨头兄是真性情的人。他尖锐地指了一条中小卖家很难短期走得通的路，然后告诉大家，不想走，就等死。悲哀的是，这很可能是事实。

好在，有另一位大佬指点了一下路是怎么一步步走出来的。

二，发展的阶段

这是一位澳洲的平台和网站双料顶尖卖家。这位大佬把跨境电商之路分成四个阶段。

第一阶段，从略——与会的大抵过了这个阶段，即老板带着员工事先士卒的阶段。

第二阶段，复制一阶段的成功，开发尽可能多的产品。找一位IT加入团队，优化系统。不断检查你的员工是否复制的准确、高效、完善。和供应商建立深层关系，不断降低成本。

第三阶段，烧钱，跳出平台，做独立网站。花钱买流量，买人才。优化流程到极致。准备进入正轨期，面临正规企业的风险，例如交税。设定KPI，让员工进一步降低成本。

第四阶段，前三阶段做效率，第四阶段做战略。要做品牌，或者做细分市场。制度化管理，培养中层，塑造企业文化。使用财务杠杆，借助风投的力量。准备上市。

巨头兄所说的品牌电商之路，在大佬兄的阶段说里，是处于第四阶段的。确实，没有一定的资金积累，没有成熟的网站体系，贸贸然做品牌是没有意义的——不是关键词写上你自己名字，就成了品牌的。如果巨头兄所言在数年内成真，那意味着按照大佬兄的规划，不尽快进入第四阶段的话，就真的要玩不下去了。

路还长，时间却已不多。那到底要发展多快才行？来听听第三位嘉宾的分享。

三，发展的速度

这位嘉宾是eBay中国区的榜眼，赫赫大名的文平兄。文平兄话不多，主要就说了一句：

“如果现金流周转是月15%的话，那每年的理论发展速度应该会增长三倍。”

这话不算很好懂，说下我个人的理解。

现金流周转是月15%的话，应该是指每月按照现金账计算，月净利润率是15%。按现金账计算的意思，就是很简单的月收入减去月支出，不折旧不摊销。有些人做生意，说明明账面盈利但银行怎么没钱，这就是现金账不盈利的缘故（例如库存太多了）。所以文平兄这句话的意思是，我第一个月要是销售额2000万，那月末应该能多出来300万的现金利润。然后，这300万现金全部投入到公司运营而不分红，第二个月就可能有2300万的销售额，而第二个月对应的现金利润会有345万。然后这345万再全部投入，以此往复。这样一年下来，理论上就会增长三倍。

文平兄这句话如果理解没错的话，说明两件事：第一，他的现金流很健康，净利率很高。第二，他要发展缺的不是别的，就是钱，有多少钱就能发展多快。

篇幅关系，就说这些。至于接下来该做什么，就见仁见智了。