from mitbbs: 请教跟美国厂家谈代理或询价的经验

发信人: eastfire (~随便提高晓松), 信区: StartUp
标  题: Re: 请教跟美国厂家谈代理或询价的经验
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jul 23 15:34:53 2009, 美东)

谈价钱的话里面有一些学问，以后有机会我把我知道的再总结一下。基本主要原则就是
一个：厂家，代理都是欺负软的，如果看你很弱小肯定就不给你好价钱。你也就是个普
通买主。这个是普通正常心理，谁都是一样。
我们公司（不是我自己公司）就是美国各大名牌液压品牌代理，有时我为了自己了解行
情也装成用户找同行报价（经常连名字都得换，因为在公司里做时很多行业公司间已经
知道我名字了）。一般自己成立的公司，又没有网站虎人的话，再加上communication
中英语差，不了解业务，行情等这些都有可能让对方觉得你“弱”。一般sales心理都
不会把最discount的价格给他们觉得“弱“的。就是走形式打发你而已。赫赫。谈价钱
前要自己先做功课，从网上找到catalog 型号，说明等，先要了解产品。当然，大部分
情况下开始你能谈的余地很小而且也不知道该怎么谈。慢慢积累以后你有了sales，在
各厂家，代理那里有你名字，account了就容易了。

自己想申请代理对于我们自己创业初期的大部分产品来说还不太现实。很多小厂家网上
有代理申请，可以去看看。但是基本信息不外乎还是你公司的介绍资料包括年sales等
，这些都要有一定规模才可以。但是也见到有一些很小的私人公司做还算比较大品牌的
代理的，所以也不妨去试试看。代理能拿到的discount rate也不同，我知道的有从百
分之10几到百分之60-70的，主要根据你的销售业绩和能力。此外还有一定底线才能保
持代理资格。买货时很多情况厂家虽然不能直接卖货给你，但是可以问出list price，
然后再找几个代理问问your net price，这样你就大概能知道哪个代理比较强了，因为
现在大家的margin差别都不大，我知道的多是20%-30%，哪个代理最终报价便宜多他的
cost就越低，说明他这个产品的discount rate高，以后就是首选。另外一般从公司网
站和line card (术语，即代理产品）里也能大概看出一些。慢慢积累多了以后看到同
类产品就大概知道选哪个代理了。

good luck~~~~


【 在 orangecat (orangecat) 的大作中提到: 】