南方原创话题：谈谈提案的技巧

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标  题: 南方原创话题：谈谈提案的技巧
发信站: 水木社区 (Fri Jun 27 09:20:22 2008), 站内

                          谈谈提案的技巧
                          作者：VB/南方

   很多销售或者客服人员，都有过提案的经历，几乎每一个新人进入到一个销售部门或者客服部门都会接受提案技巧的培训。在这里，作为一个在甲方工作将近五年，阅无数提案的人，想谈谈提案的技巧。

   通常来讲，有几种典型提案风格：

   一、自恋魅力型。就是对自己的演讲能力和筹备方案非常自信，以滔滔不绝很强势的演绎试图政府客户。这种类型的人员通常对自己很自信甚至有点自恋，坦白讲，这种类型的人员，算是提案人员中的佼佼者，毕竟良好的口才、自信的演绎可以让客户对同样一个方案更有兴趣。但是通常他们的大忌是沉醉在自己的世界里，忘记和客户的互动和需求。

   二、木讷超diao型。这种类型一般出现在以创意为主的方案提案，这种类型的提案人员是以贩卖idea为生的，不是以谄媚客户为根本的，通常客户可以理解。不过他们的弱点是只用自己的语言诉求自己的理解，忘记人与人的沟通根本是用心。

   三、浮躁型。对自家的方案、产品缺乏基本的了解，缺乏专业的态度，这种人就该赶出去，因为你在浪费客户的时间，在谋杀我们的生命。

   当然还有其他类型，但是这三种是我见过的最典型的类型。对此，我想说的是：

   一、你永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？你是否站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？

   二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力再操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？

   三、提案，当然和嘴最有关。你的客户是听普通话还是英语？你的发音是否精准？如果实在不准，是否令人舒服？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？

   四、你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。

   五、客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。

   六、你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？

   七、提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？

   八、提案过后的后续解决方案你落实了么？



  事实上，能做到上述几点的乙方不多，能做到的，在我看来就是一个专业的销售或客服了。


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※ 修改:·violetbeauty 于 Jun 27 09:21:07 2008 修改本文·[FROM: 221.130.253.*]
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